产品是立命之本，渠道是立身之本

　　到今日，无论是生产型企业还是商贸型企业，带领您业务壮大的根本是产品。但有了产品后，如果渠道不够强大，您的公司同样会被淘汰，所以“产品是立命之本，渠道是立身之本”。渠道是有能力的，我们发展渠道的根本原因是渠道有自身的销售能力、客服能力及当地的关系能力。因此，我们要将好的产品，好的信息以最快的速度传递给终端代理。而在手工时代，老板却只能依靠各个渠道销售传递信息。

　　2005年，我在管理近千家全国分销渠道伙伴时，传统渠道管控方式无法支撑我要发动营销战的信息传播要求，我推进在集团内部开发了一款渠道经销商订货系统，将全国渠道伙伴的商品、订单、支付、库存、营销等信息集成在一个平台上，我在总部便可与各机构的业务经理实时掌控各地渠道数据，也让渠道终端伙伴实时了解总部信息。

　　我们通过这样一个信息平台构筑了总部渠道部的权力中枢，因为那时中国没有一款我中意的渠道营销平台系统。2009年，第一次互联网创业的团队又尝试了面向传统实业客户的在线订货软件+ERP的供应链解决方案，为他们提供供应链电子商务服务。但系统还是PC模式，也没有电子商务化。到2013年，移动的崛起，我们决定用新思维去重新设计一款面向企业的B2B云订货平台，前后端彻底转向移动化，体验第一，产品免实施免服务，这就是易订货产品的起源。

　　来看一些知名的行业案例：滴滴在某种意义上也是一个打车业务的订货协作系统。滴滴App有一个司机端，一个消费端，以两端整合出租车司机和消费者的打车服务交易，商品就是打车服务，订单就是打车路线，通过App一站式地连接司机和消费者。滴滴借此打破了很多传统出租车公司多年的渠道运营模式，借助互联网社交运营手段，创立新的多渠道营销。但如果没有微信社交，没有移动支付，没有地图系统，没有语音通讯，滴滴也不会迅速崛起。

　　中国互联网创业的生态链其实是相辅相成的。业务交易信息全部实时在线，更紧密的上下游客户关系维系，这就是移动互联网时代的产物。若将此业务比喻成“鱼骨”和“鱼刺”的关系，我们只要把“鱼骨”业务发展起来，再一点点往上加“鱼刺”的业务，比如滴滴从出租车到快车、专车、顺风车等服务。以此占据规模制高点，延展更多新产品服务，攻击细分市场原本那些玩家。这就是新技术革命和社交化运营对打车业的冲击。

　　反观，我们在做渠道销售时，只要把业务的“鱼骨”找到，再横向延展，借助一个平台，将新产品不断放上去，这就是所谓的“新产品、新渠道、新营销”。而在过去我们却需借助很多的线下推广力量，才能打通渠道终端，我们做的比较辛苦。

　　无论是直销渠道、间接渠道还是网络渠道，我们在选择渠道时最需考虑的应是交易成本和给客户提供的价值问题。无论何种渠道，均是可用的，我们需要考虑的是在什么条件下用什么渠道。

　　CRM的初始定义及渠道销售模式的互联网化

　　如今市面上很多的移动CRM软件只是一个简单的移动销售工具，其价值并未完全呈现出CRM最初的定义。CRM最核心的理念是销售、市场和服务的全客户关系运营。而客户关系管理应是一个整体，若只管住了销售员，而管不住伙伴、客户，管不住客户交易全过程的业务流，则不是真正的客户关系管理。“销售”是渠道销售管理，“市场”是如何在互联网上运营，而“服务”则是面向消费者或面向企业客户的产品培训及相关的支持等。

　　易订货也是一个CRM，这个C是Channel(渠道)，不是Customer，就是渠道客户关系管理。订单流是渠道业务的根本，在此基础上展开销售、客户和订单的一站式管理。由此你会发现，以前一个好的想法从营销到落地需要很长的时间，而现在却可快速实现。通过一个App，在一个移动平台上，实现全过程的销售管理,未来再延展到供应链的上下游管理。

　　总之，渠道销售模式的本质是客户关系之道：即你是否有很好地维系与伙伴之间的客户关系;是伙伴沟通协作之道：若你不与伙伴迅速沟通，信息将会闭塞，代理商的能量将不能被刺激释放;也是供应链上下游的制衡之道：无论你是厂商还是总代，你需要懂得如何很好地控制和平衡上下游关系，但这种控制和平衡是需要工具的,比如手机App。我们是沿着这个思想去设计产品的。

　　渠道销售三要素及终极目标

　　渠道销售中最重要的三要素是渠道开拓、渠道运营和渠道管控。如今很多企业老板都很快意识到渠道开拓和渠道运营的重要性，但却在渠道管控上手段匮乏，存在很大挑战。在和不同行业的很多老板交流时，我经常请教他们三个问题：你的行业未来3年会有什么具体变化?你们行业将来的发展趋势会是什么?你现在最担心什么?

　　以中国最大的农业贸易公司“北京顺鑫集团”为例，他们的放心鲜猪肉直供中南海和抗战胜利纪念大阅兵的官兵使用，是一家上市公司，行业巨头。他们的销售总监朱总告诉我，生鲜配送这个行业在未来会越来越碎片化，社区店会越来越多，由此他们的订单量也会逐渐增多，那么问题来了，如何有效管控呢?

　　易订货便帮助他们解决了如下问题：遍布北京城内数百家顺鑫的连锁生鲜门店每天下午5点通过易订货App进行食品下单采购，数据实时归集到总部业务部门，通过云系统变为配送的各种明细报表，同步推送到仓库和司机手机中，司机再按系统自动设置的车辆装配顺序迅速配送发货。商品的促销、订单处理、物流配送等业务信息实时通过App及时反馈到门店终端，形成一个生鲜的闭环采购配送平台。这些商品信息可以通过微信等社交工具分享到终端消费者，带动二次消费。

　　而在此之前，这个流程总部每天需要3个小时的专人处理报表汇集，各门店手工下单电话沟通出错频繁，司机装配顺序和发货流程一片混乱。尽管他们用了ERP，但是如果没有易订货的云订货平台，查看商品、下单配送、物流管控等生意流便不可能如此轻松实现，整个业务布局将会缓慢，这些都是传统内控型的管理软件无法解决的。

　　渠道销售管控的本质是提高销售利润率，增加市场覆盖面及提升管理效率。若达不到上述三点，你的渠道管控将会存在很大问题。如若没有很好的信息化思维及应用，上述终极目标均不可能实现。如今，很多传统实业在向新业务模式的转型过程中发现，他们不可能再走落后的营销老路子，也不可能在一个开放的多对多平台上管理自己的渠道伙伴。每个老板都有一个平台梦，拥有一个自有平台有效管控供应链，支持渠道伙伴，打赢一场营销战，已经迫在眉睫。